Эффективность работы ритейлера во многом зависит от того, насколько у него налажен процесс коммуникации с поставщиками. О том, как «Перекрёсток» выстраивает диалог со своими партнерами, а также какие локальные и глобальные тренды влияют на этот процесс, рассказал коммерческий директор сети «Перекрёсток» Дмитрий Медведев на конференции X5 Dialog 2021.
– Какие ключевые тренды в ритейле вы сейчас выделяете? Какие из них, на ваш взгляд, получат развитие в ближайшем будущем?
– Сегодня можно зафиксировать очень много трендов развития отрасли, и некоторые из них, к сожалению, не очень позитивные. Это скорее вызовы, на которые нужно соответствующим образом реагировать. Например, снижение реальных доходов россиян и инфляционный рост цен. Эти вызовы определяются десятками взаимосвязанных факторов. Но мы вынуждены работать в данной реальности, и нам нужно искать механизмы оптимизации и повышения эффективности, чтобы продолжать давать нашим покупателям лучший товар за меньшие деньги.
Еще один вызов – сокращение численности населения. Причем не только из-за пандемии, сколько из-за объективных демографических факторов. Кроме того, происходит перераспределение сегментов в возрастной структуре покупателей.
Например, мы наблюдаем рекордный рост покупателей в возрастном сегменте 70+. Соответственно, нам надо учиться работать с таким клиентом, делать его более удовлетворенным.
Еще один вызов связан с изменением рынка труда из-за значительного оттока мигрантов, причиной которого также стали ограничения, вызванные пандемией. А ведь эти люди занимали важное место в товаропроводящей цепочке, как в ритейле, так и у производителей.
Если говорить о позитивных трендах, меняющих отрасль, то это, конечно, цифровизация, развитие digital-технологий. Мы планируем активно развивать наше мобильное приложение, участвовать в формировании единой платформы Х5. Еще один тренд, который в нашей стране многие недооценивают, связан с ESG – экологическим, социальным и корпоративным управлением.
Я уверен, что следование принципам ESG будет менять ритейл.
Ценности нового поколения миллениалов связаны с социальной ответственностью, экологической этикой и желанием оставить после себя своим детям и внукам более чистый город, страну, планету, и именно эти ценности сегодня начинают определять управленческие стратегии крупных компаний. Также не будем забывать и про инвесторов, которые уже сейчас начинают оценивать компании в том числе и по тем этическим принципам, которыми они руководствуются. Наша команда в «Перекрёстке» также будет стремиться следовать этому тренду.
– Как меняется коммуникация между «Перекрёстком» и его поставщиками? Какие сложности сохраняются и что вы планируете здесь улучшить?
– Самое главное, что есть понимание, в каком направлении необходимо развиваться. С одной стороны, мы видим, что поставщики оценивают работу с нами очень высоко – второй год подряд «Перекрёсток» является лидером рейтинга, который проводит международная консалтинговая компания Advantage на основе ежегодного опроса производителей. Однако мы понимаем, что, даже имея такой кредит доверия, некоторые вещи в нашей работе с поставщиками нужно развивать и улучшать. Во-первых, это касается процедуры обновления ассортимента, ввода новинок, самой системы попадания товара на полку, особенно у нового поставщика. Эти процессы должны быть максимально прозрачны для поставщиков.
Кроме того, должно быть абсолютное взаимопонимание, как каждое конкретное обновление ассортимента пойдет на пользу развитию категории в целом.
Мы недавно провели достаточно серьезные структурные изменения, связанные с управлением коммерческой системой нашей компании. Было выделено три больших макро-территории и центральный офис, который призван курировать их работу. Сейчас находимся в процессе их комплектации, формируем команды и рассчитываем, что работа с ассортиментом выйдет на новый качественный уровень.
– А как поставщики реагируют на ваши новации? Удается ли найти взаимопонимание?
– Мы ни на кого не давим, мы формируем рекомендации, а поставщики уже сами принимают решение. Тем более что и у транснациональных, и у российских компаний тоже есть серьезная экспертиза по оптимизации работы с сетями. Поэтому для нас так важно выстроить систему диалога, чтобы обмениваться друг с другом лучшими бизнес-практиками.
Сейчас уже можно говорить, что многие проекты состоялись именно потому, что их предложили поставщики, исходя из своего понимания того, как надо работать с ассортиментом.
Да, мы сформировали рекомендации, например, по работе с упаковкой, чтобы на них ориентировались в том числе мелкие и средние производители, но эти рекомендации – не догма, и если поставщик пока не может или не хочет им следовать, то это не будет являться причиной для каких-либо санкций. Например, совсем недавно у нас обновился портал «Dialog Х5», созданный для упрощения работы поставщиков. Там при формировании нового ассортимента появились поля, в которых надо ввести информацию по устойчивости упаковки. Эти поля не являются обязательными к заполнению, но если у поставщиков уже ведется работа в этом направлении, то они нам могут предоставить данную информацию.
– Получают ли поставщики от вас какие-то привилегии в том случае, если поддерживают ваши инициативы?
– Каких-либо коммерческих привилегий мы не предлагаем, поскольку это означало бы дискриминацию других поставщиков. Кроме того, на рынке существует очень много мнений на предмет того, что вообще правильно и как нужно работать. Как пример возьмем дискуссию о микро- и биопластике, разлагаемых пакетах. Некоторое время назад существовал консенсус по поводу того, что это прогрессивная технология, однако позже выяснилось, что микропластик с экологической точки зрения еще хуже, чем обычный: он не перерабатывается, попадает в Мировой океан и наносит существенный вред окружающей среде. Именно поэтому так важен диалог для выявления действительно необходимых практик и технологий, а не какие-либо привилегии или дискриминации.
– Расскажите подробнее про работу портала Dialog X5.
– Портал создан не столько для нас, сколько для поставщиков. Это набор сервисов, позволяющих эффективно с нами взаимодействовать. Работа поставщиков, конечно, детально анализируется по закрытию клиентских потребностей, эффективности полки, мерчандайзингу, работе в системе цепочек поставок и т.д. Но это не функция портала. Его задача – предоставить сервис «единого окна», в котором будет все, что необходимо поставщику. Например, там будут выложены все семинары, весь тот контент, который появляется на наших партнерских конференциях и в других информационно-аналитических мероприятиях. На портале работают логистические сервисы, чтобы поставщик лучше понимал, как встраиваться в наши бизнес-процессы. Есть сервисы для маркетинговых агентств, которые работают с нашими поставщиками и партнерами, чтобы они имели понимание, как лучше формировать предложения для наших клиентов. В системе есть и платные сервисы, которые связаны с аналитикой, работой с big-data, так как их формирование требует от нас определенных затрат, но оплата здесь не превышает уровня себестоимости изготовления информационного продукта. Есть сервисы подачи коммерческого предложения, по работе с СТМ и многое другое.
Наша цель – дать больше сервисов для понимания того, как функционирует наша цепочка поставок, как формируется ассортимент и так далее, чтобы поставщик со своей стороны мог произвести у себя какие-либо изменения в лучшую сторону. И нам, конечно, очень нужна помощь партнеров в развитии этой системы, чтобы они формировали предложения о том, что им необходимо для более эффективной работы с нами.
– Каковы ваши стратегии развития СТМ?
– СТМ – это лицо нашей торговой сети, поэтому мы традиционно делаем упор на его развитие. Но приоритеты меняются. В прошлом году мы стремились нарастить долю СТМ, их представленность в нашем ассортименте. Это получилось, и сегодня у «Пятёрочки» более 20% ассортимента приходится на СТМ, у «Перекрёстка» – более 15%.
Теперь нам важно не количество, а качество СТМ.
Мы хотим, чтобы удовлетворенность клиента от СТМ выросла, чтобы она была выше, чем от остальных товаров нашего ассортимента. Это сегодня наша ключевая стратегия в развитии СТМ.
